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深度分析用户的购买行为的6个类型

时间:2012/8/9 13:00:43 点击:

  广义上来说,用户的购买行为主要分为6个类型。

  1.价格型购买行为

  价格型其实分为两类,一类我们很熟悉,我们促销平台的主力用户,总喜欢购买廉价商品,甚至在没有购买意向的情况下,见到廉价商品也会采取购买行动。还 有些价格型的人特别信任高级商品,认为这类商品用料上乘,质量可靠,即所谓“一分钱,一分货”,所以常乐于购买高价商品,认为这样可以使自己的需求达到更 好的满足。(当然实际操作并不是价格控制那么简单,消费者想买廉价商品,但是产品不能给消费者一种只值这个价的感觉,要让消费者感受到是以一个超低价买了 一件超值的产品,并且过了这个村再也没有这个店了。这才有满足到消费者的需求。)

  

 

  2.理智型购买行为

  这就是我们常说的“难弄”的用户,会反复考虑、认真分析、多方选择的基础上采取购买行为,不轻易受广告宣传、商品外观以及其他购买行为的影响,而是对 商品质量、性能、价格和服务等认真比较。往往这类用户的投诉率,退款率会比较高,面对这类用户要实事求是的介绍商品以促成成交。产品端,可以提供一些认 证。比如细节实拍,闪电发货,这些认证在这类用户的购买决策中能起到关键性的作用。

  3.冲动型购买行为

  具有这种行为模式的用户经常在广告和商品陈列、使用示范等因素刺激下购买商品。他们在挑选商品时主要凭直观感受,而很少进行理智思考,不大讲究商品实际效用和价格等,因为喜爱或看到他人争相购买,就会迅速采取购买行动。美观,引人注目对于吸引这类用户效果十分显著。

  4.想象型购买行为

  这是一种比较复杂的购买行为。复杂在于这类用户很主观,本身对商品有极高的鉴赏力,很少会受到其他用户的影响。相反,往往这类用户的决策会在无意中成为其他用户眼里的意见领袖。

  5.习惯型购买行为

  这类用户对品牌的诉求非常强,这里的品牌泛指商标而非所谓的名牌,也就是所谓的“老用户”。这类用户的特点:获取的成本相对较高,但是相对的也不太容 易流失。在我们平台上有不错的购物体验后,就会持续在我们平台上做出购买操作,有定向性和重复性。(如果一旦这类用户流失严重,我们就该反思1.我们本身 出了不小的问题2.我们竞争对手有不小的动作并且是正面的)

  6.随意型购买行为

  随意型有两种表现:1.不愿为购物花费精力,闲下来看到什么就买什么,图方便和省事。2.购物缺乏主见和经验,不知道怎样选择。

  两种针对的方案:1.不愿为购物花费精力的,就要争取他们的碎片时间。2.缺乏主见的,就要有各种科学的推荐机制。

  分析用户类型,就能了解用户需求,最终还是为了改造产品,赢得用户。

  按用户需求去设计功能,用户需要这样一个平台:可以以很低的价格买到超值的商品,能提供高价高质商品来选择,有质检和认证,商品美观,陈列合理,有少 量的意见领袖、购物专家做推荐,必须是可长期重复使用的,使用快捷,很短时间就能完成购买的,当需要推荐的时候,有合理的推荐功能。

  作者:周云超

作者:佚名 来源:不详
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